Деловая слава России

Новости


МЕЖОТРАСЛЕВОЙ АЛЬМАНАХ

Свежий номер альманаха, Архив номеров, Подписка на альманах, Реклама в альманахе, Контакты


АКТУАЛЬНАЯ ТЕМА



Опрос

Нужно ли стремиться вернуть в Россию учёных, уехавших жить и работать за границу?
Да, не стоит упускать умных и талантливых людей
Скорее да, но вряд ли наше государство сможет обеспечить им заграничный уровень жизни
Скорее нет, лучше обеспечить хорошие условия тем, что ещё не уехали
Нет, лучше вложить средства в воспитание и развитие молодых учёных
Другое








Деловая слава России » Экономика » Анализ доходов коммерческого банка

Экономика: Анализ доходов коммерческого банка - 2-07-2012, 00:04

 

 

Илья Геннадиевич Пахомов,

специализация в сфере тарификации банковских услуг для клиентов малого и среднего бизнеса.

 

Обсуждаемые в статье методы и подходы к тарификации банковских услуг могут быть с успехом применены не только в тарифной политике банка, но и в других сферах бизнеса.

 

Тарификации банковских услуг в отечественных банках уделяется значительное внимание, однако, системный подход, основой которого является повышение тарифов как одного из основополагающих факторов роста доходов банка, присутствует не всегда. Для данной статьи под тарифами на банковское обслуживание мы будем понимать цены на банковские услуги, не связанные с кредитованием, перечень которых обычно публикуется банками для физических и юридических лиц.

 

В последнее время стало модным применение пакетов тарифов, тарифных планов и т.п. как инструментов тарифной политики, определяющих приобретение комплекса банковских услуг по ценам на уровне или же ниже среднерыночных при одновременной тарификации каждой услуги в отдельности по значительно более высоким ценам. При этом клиентам практически не предлагается другого выбора, как приобретать такие комплексные услуги банка в расчете на то, что полученными в пакете услугами можно будет фактически не воспользоваться и тем самым оптимизировать расходы клиента на банковское обслуживание.

 

Общая тенденция роста доходов банков за счет повышения тарифов на банковское обслуживание может быть связана с ростом качества обслуживания клиентов, развитием технологий, логическим повышением квалификации персонала и соответственно их уровня заработной платы, предложением новых банковских продуктов, которые пользуются спросом, а также другими причинами. Кроме того в России возможно со временем наступит момент, когда банки начнут решать проблему повышения своих доходов в основном за счет комиссионных (непроцентных) доходов, не связанных с кредитованием, что естественно приведет к росту тарифов на соответствующие услуги.

 

На практике тарификация банковских услуг для клиентов может быть напрямую связана с сегментацией клиентов по их продуктовым предпочтениям (приобретением банковских продуктов) и по уровню дохода, который получает банк от обслуживания клиентов данного сегмента. Например, возможно выделить группу кредитующихся клиентов, группу, размещающих в банке депозиты, приобретающих банковские карты т.п. При этом всегда существует группа клиентов, для которых обслуживание в банке ограничивается открытием счета и проведением немногочисленных платежей.


 

Насколько такая группа клиентов значительна? В данном случае уместно вспомнить Закон Парето, который в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Если применить этот Закон (Правило Парето) к сегментации клиентской базы по доходу, получаемому банком от обслуживания этих клиентов, то можно предположить, что только 20% клиентов банка формируют 80% получаемого банком дохода и соответственно оставшиеся 20% дохода формируют основные 80% клиентов. Если это действительно так, то основной задачей тарифной политики банка будет являться определение отношения к этим сегментам в части установления уровня тарифов для различных групп клиентов.

 

Помимо прямого счета дохода от каждого клиента, можно предположить, что основной доход банку обеспечивают клиенты, использующие максимальное количество банковских продуктов, осуществляющие большое количество банковских операций, со значительными остатками на счетах, при условии их оплаты банками по среднерыночным процентным ставкам по депозитам. Если проводить «негибкую» тарифную политику, то таким клиентам можно повысить тарифы и получить от них «сверхдоход». При этом необходимо учитывать, что такие клиенты более капризны - сверхжесткая ценовая политика может ограничить их пребывание в конкретном банке. Таким образом, увеличить получение дохода от итак изначально «доходной» для банка группы клиентов можно только за счет кардинального улучшения качества обслуживания, предоставления новых сервисов и от снижения цен на основные банковские услуги. При этом снижение цен может быть больше «психологическим», т.е. льготные тарифы для таких групп клиентов могут и не представлять значительную величину, а просто быть отличными от массовых стандартных тарифов на наиболее востребованные услуги.

 

 

С другой стороны, если основная тенденция для банка – это обеспечение роста его доходов, то за счет каких клиентских сегментов должны быть обеспечены льготы для «доходного» сегмента клиентов – конечно за счет, так называемых, «недоходных».


 

Поскольку таких клиентов значительно больше – 80% , то незначительное увеличение тарифов для таких групп клиентов приведет к росту доходов банка и соответственно возможности компенсации льготных тарифов для «доходных» клиентов. При этом, если условием получения льгот по тарифам, предположим на расчетно-кассовое обслуживание, станет приобретение какого-либо важного (ключевого) для банка продукта (например, банковской корпоративной карты), то у клиента возникает реальная возможность получения таких льгот. Соответственно клиент, вовлеченный в процесс приобретения дополнительных банковских продуктов, становится более лояльным банку и постепенно из так называемого «недоходного» превращается в более «доходного» для банка.

 

 

Кроме того, у клиента возникает следующие варианты поведения в случае повышения тарифов банком – 1) согласиться с повышением тарифов и тем самым обеспечить банку «сверхдоход» от повышения тарифов; 2) приобрести важный (ключевой) для банка продукт и получить относительно льготные тарифы по сравнению с увеличенными стандартными тарифами; 3) отказаться от обслуживания в банке и тем самым сократить его расходы по обслуживанию фактически «недоходного» для банка клиента.

 

 

Таким образом, у клиента всегда есть альтернатива повышению тарифов на банковские услуги – это приобретение дополнительных продуктов у банка и обеспечение комплексного банковского обслуживания на наиболее льготных условиях, что, по сути, может быть также оформлено в виде тарифных планов, пакетов тарифов и т.п.

 

 

Выбор тарифного плана (пакета) для клиента должен быть максимально удобным, в идеальном случае, должно происходить автоматическое изменение комиссий банка на банковские услуги в зависимости от выбранного тарифного плана.


 

Автоматизированные (с автоматически изменяемыми комиссиями) тарифные планы могут стать важным инструментом не только тарифной, но и клиентской политики, т.е. активно применяться для привлечения новых клиентов на обслуживание в банк, для продажи новых банковских продуктов. Используя такие тарифные планы сотруднику банка гораздо легче обосновать приобретение комплексных услуг банка на наиболее льготных условиях.

 

 

Применение автоматизированных тарифных планов со стандартными изменяемыми комиссиями ставит вопрос об индивидуальной тарификации отдельных банковских услуг для клиентов, особенно важных для банка.

 

 

При этом критерием применения индивидуальных тарифов может быть также приобретение клиентом дополнительных банковских продуктов, наличие значительных остатков на счетах, а также возможность использования для установления индивидуальных тарифов специальных индикаторов. Специальные индикаторы могут быть установлены в зависимости от уровня среднемесячного дохода, получаемого банком от предоставления конкретной банковской услуги или от предоставления совокупности наиболее востребованных банковских услуг по всем клиентам определенного сегмента (группы). Логика применения специальных индикаторов состоит в том, что применение индивидуальных тарифов (комиссий) для отдельных клиентов не должно приводить к снижению установленного банком среднемесячного уровня дохода по всему сегменту, определенному как специальный индикатор.

 

 

Естественно, повышение тарифов для обеспечения роста доходов банка может быть ограничено условиями конкурентной среды, а именно спросом и предложением на банковские услуги в отдельном регионе, экономическим развитием региона и т.п. Следовательно, тарификация банковских услуг должна учитывать конкурентный фон, который также может быть отличным в зависимости от региона. Некоторые банки придерживаются политики установления единых тарифов для всех подразделений банка, независимо от региона (в отдельных случаях выделяются Москва и С-Петербург), другие банки, используют исторически сложившиеся тарифы - максимально приближенные к региональным тарифам. Более логичным представляется выделение нескольких тарифных зон и их применение для каждого отдельного региона (подразделения сети банка в регионе) по принципу выбора наиболее приближенного к конкурентному региональному фону.


 

 (Межотраслевой альманах ДСР №36/2012г.)

 

Другие новости по теме:


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.


АКТУАЛЬНО:

Календарь событий:

«    Сентябрь 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
 

Архив новостей:

Сентябрь 2017 (2)
Август 2017 (3)
Июль 2017 (5)
Февраль 2017 (1)
Декабрь 2016 (1)
Ноябрь 2016 (7)